Distributions et partenaires locauxAgents, distributeurs et revendeursÉtablir ses propres bureauxJoint venturesLicensesAcquisitionsFranchisesDoing it by yourself

Distributions et partenaires locaux

Trouver la meilleure façon de développer votre entreprise en Asie.

L’Asie démontre une croissance économique impressionnante et génère de nombreuses opportunités pour des entreprises de toutes tailles. La région a traversé la récente crise financière mondiale avec de relativement bons résultats et est resté l’un des marchés les plus porteurs. Néanmoins, le contexte économique en Asie est nettement différent que la situation économique rencontrée à l’Ouest. Et probablement significativement différent de celui de votre marche local. Dès que vous aurez déterminé votre potentiel de croissance en Asie, nous serons à votre service pour trouver la meilleure façon d’accéder à vos marchés ciblés, de mettre en place une distribution et de vous trouver les meilleurs partenaires locaux.

Une question très fréquente que se posent les exportateurs est “comment pouvons-nous entrer sur le marché asiatique ? Pouvons-nous le faire nous-mêmes, ou avons-nous besoin de partenaires locaux ?

Différentes stratégies sont possibles :

  • Agent d’importation, distributeur ou revendeur.
  • Ouverture de vos propres bureaux.
  • Joint ventures.
  • Licences.
  • Acquisitions.
  • Franchise.
  • Commercialisé vous même.

Agents d’importations, distributeurs ou revendeurs

Partenaire local

La majorité des entreprises qui entrent sur le marché asiatique le font par l’intermédiaire d’un partenaire local. Il existe trois façons principales d’y parvenir:

Ventre indirecte, distributeur unique

Vous choisirez un distributeur unique pour une représentation  exclusif. Vous discuté de tous les aspects commerciaux avec eux.  L’identification et la selection des leads et clients appropriés, les produits/services ainsi que les activité marketing local. Ceci est la façon la plus rapide et simple de faire de s’implanter à l’étranger. Tout comme la nomination d’un agent, trouver le bon distributeur n’est pas un processus facile.

Ventre indirect, distributeur non-exclusif

Vos clients peuvent parler et négocier avec plusieurs de vos distributeurs à tous moment. Comme différents revendeurs de vos produits sont en contact direct avec vos clients le potentielle de problèmes de communication ou de malentendus est plus élevé qu’avec un distributeur/agent unique. Un distributeur pourrait approcher un client et proposé des prix différents pour des produits identiques qu’un autre distributeur. Des produits ou des régions particulières peuvent être attribués à différents distributeurs. Néanmoins, un fragile équilibre doit être gardé entre des distributeurs en concurrences permanentes.

Entreprise indirecte avec les clients via agent

Vous allez parler à un agent qui va identifie les clients potentiels pour vous. D’une manière générale, ils opèrent à petite échelle et possèdent une expertise spécifique dans le domaine d’activité et ne détiennent aucun stock. Si vous parvenez à identifier un agent approprié pour votre entreprise, ils peuvent s’avérer très efficace, mais trouver un agent approprié est un processus difficile et fastidieux.

Établir ses propres bureaux

Voici quelques considérations a prendre en compte si vous souhaité crée votre propre structure de vente à l’étranger :

Stratégie :

Objectif : que vous voulez atteigne avec cette nouvelle structure ? Cela peut sembler une question stupide. Ventre, Ventre et encore Ventre, bien sûr. Eh oui, mais comment voulez-vous réaliser ces ventes ? Quelle est la stratégie de vente a adopté, quel sont les coutumes commerciales locales. Sont-ils les mêmes que dans vos autres marchés ?

Fonctionnement – Comment fonctionne ce bureau de vente Exactement ? Allez-vous simplement avoir une personne en Asie qui répond au téléphone, fait des visites à la clientèle et prépare des devis. Va-t-elle répondre aux questions techniques et de support à la clientèle ? Si oui, comment prévoyez-vous l’acheminement des produits ? Directement chez le client ? Qui gère l’importation des produits et s’occupe des questions fiscales ? Si néanmoins, vous souhaitez établir une connexion directe entre votre clientèle locale et vous-même sous la forme d’une propre structure, alors se poseront encore d’autres questions comme les questions de loi sur le travail dans ce pays ou quels sont les avantages et les inconvénients entre les différents pays ?

La problèmatique locale:

Emplacement – sur quelles bases allez-vous décider de la localisation de votre bureau de vente ? Allez-vous favoriser la proximité d’une zone densément peuplée ? Une zone avec beaucoup de clients potentielles, un endroit facilitent le recrutement de personnelle hautement qualifié. Où peut être une ville avec d’excellente voie de communication avec l’étranger.

Embauche – pour la plupart des entreprises, il existe deux options : (a) transférer une personne expérimentée depuis la maison mère sur place ou (b) embaucher du personnel local. Si vous vous décidez pour l’option (a), posez-vous la question si votre employée dispose de toutes les compétences nécessaires pour cette difficile tache.

Formation – vous avez sans doute, pensez aux formations a donner à votre nouveau personnel sur vos produits/services à la maison mère. Mais y a-t-il encore d’autre formation et compétences nécessaires pour assurer le lancement de vos produits/services dans ce nouveau marché.

Ne pas sous-estimer les différences culturelles.

Chaque pays a ses propres lois et certaines d’entre elles peuvent nous sembler très étranges, néanmoins, vous devez les respecter. Une erreur fréquente est de penser qu’il sera possible de faire des affaires de la même façon dans tous les pays asiatiques. Cela ne fonctionnera pas. Vous devez comprendre le fonctionnement de chaque pays séparément et vous adaptez à ceux-ci assurer votre succès.

Employez du personnel qui maitresse les langues locales.

Il y a serte quelques difficultés pour prendre pied en Asie. Mais le plus grand obstacle est la communication. Il existe en Asie beaucoup de langues différences selon les endroits et pays. Vous devez absolument vous assurer que vos employées comprennent à la fois les langues locales ainsi que les coutumes et pratique locales.

Joint ventures

Qu’est-ce qu’une joint venture?

Une joint venture implique deux ou plusieurs entreprises qui regroupent leurs ressources et leur expertise pour atteindre un objectif commun. Les risques et les avantages sont partagés.Une joint venture est, en principe, fondée pour le développent de nouveaux produits, l’extension dans de nouveau marché, généralement à l’étranger. Votre entreprise peut avoir un fort potentiel de croissance, des produits novateurs et de bonnes idées renouveau produits. Néanmoins, une joint venture peut en plus vous apportez :

  • Davantage de ressources
  • Une plus grande capacité
  • Une expertise technique accrue
  • Accès a des marchés et canaux de distribution déjà existant

Participer à une joint venture est une décision importante. Des entreprises de toute taille peuvent utiliser des joint venture pour renforcer leurs collaborations sur du long terme ou travailler sur un projet particulier à court terme. Une joint venture peut offrir les avantages suivants :

  • Un accès à de nouveaux marchés et réseaux de distributions
  • Capacité accrue
  • Partage des risques et des coûts avec un partenaire.
  • Un Accès à plus de ressources, personnelles spécialisé, technologie et finances

Un partenariat avec une autre entreprise peut être complexe. Il faut du temps et beaucoup d’efforts pour créer une bonne relation. Des problèmes majeurs peuvent apparaitre si les objectifs des entreprises ne sont pas 100 % clairs et communiqués à toutes les personnes impliquées, les partenaires ont des objectifs différents, un déséquilibre dans l’expertise technique, des objectifs financer différent, des actifs investi dans la joint venture. Des différences de leadership et la culture d’entreprise peuvent également mener à une mauvaise intégration et coopération entre les différentes entreprises.

Licenses

Le licensing est commun sur le marché asiatique. Les entreprises étrangères établissent des contrats licenciement avec des entreprises asiatiques très fréquemment.

L’Asie est un marché de détail sophistiqué et est en fait l’un des marchés les plus importants au monde pour le business du licensing dans le domaine des produits de consommation

Disney, par exemple, a une longue et lucrative histoire de le licencier en Asie. Leurs personnages peuvent être trouvés sur des produits aussi variés que les cosmétiques, la papeterie, les aliments et les boissons, les vêtements et les smartphones dans le monde entier.

Acquisitions

L’acquisition d’une entreprise déjà établie dans votre secteur cible avec des bureaux existants, un réseau de distribution et des contacts, etc. , peut-être une voie efficace pour s’établir dans un nouveau marché. Cependant, cette stratégie tend à particulièrement à convenir aux grandes entreprises. Pour une acquisition, il faut tenir compte de certaines considérations telles que trouver l’entreprise appropriée, une due diligence organisationnel et technique ainsi que les coûts de l’opération. L’acquisition d’une société pourrait représenter un obstacle à une croissance rapide par rapport à une expansion organique. Il existe de nombreuses bonnes raisons pour développer votre entreprise par acquisition. Mais l’acquisition présente aussi des risques :

Avantages de l’acquisitions:

  • Obtenir du personnel qualifié ou des compétences supplémentaires, expérience dans un domain de l’ industrie.
  • Accès à des fonds ou à des actifs précieux pour de nouveaux développements. Accès a un outil de production ou un réseau de distribution existant souvent moins cher que de tout construire.
  • Si votre entreprise sous-performé, si vous êtes en difficulté avec votre croissance nationale, il pourrait être moins coûteux d’acheter une entreprise existante pour votre expension.
  • Accès à une clientèle plus large et augmentation de la part de marché.
  • Diversification des produits ou services et perspectives à long terme.
  • Réduire vos coûts et des frais généraux grâce au partage des cout marketing et aux économie d’échelles.
  • Réduire de la concurrence. L’achat de propriété intellectuelle, de produits ou de services peut être moins cher que de les développer soit vous-même.

Ce qui peut aller mal avec une acquisition

  • Une acquisition pourrait devenir coûteuse si d’autres parties sont également déterminées à acheter l’entreprise que vous souhaitez acquérir.
  • Une fusion peut devenir coûteuse si vous ne pouvez pas vous mettre d’accord sur des termes tels que le leadership ou le rôle des anciens propriétaires.
  • Une acquisition peut fragiliser vos propres performances en raison du temps consacré à l’acquisition.

Franchises

La franchise est une méthode pour développer une entreprise et distribuer des biens et des services grâce à une relation de licence. En franchise, les franchiseurs définissent les produits et les services offerts par les franchiser, mais leur proposent en échange aussi un business-modèle, une marque et un support.

Avantage du modèle de la franchise :

Il y a des avantages à utiliser le franchising comme vectrice d’expansion. Il donne notamment accès à du personnel hautement motivé, accès facile au capital nécessaire à l’expansion et la réduction des risques dûs à la croissance. De nombreuses personnes préfèrent devenir petit patron plutôt que de rester salarié, la franchise offre à ces personnes talentueuses l’opportunité de se mettre à leurs comptes. Les franchisés payent pour acheter des points de vente dans votre chaîne, vous n’aurez pas besoin d’investir votre propre capital ou de financement externe auprès de banques ou investisseur pour créer davantage de point de vente. Contrairement à ouverture vos propres magasins, dans le cas d’une franchise, vous investissez très peu d’argent dans l’ouverture de chaque nouvel emplacement. Ce système diminue fortement votre risque et fait de la franchise une option attrayante.

Désavantage du modèle de la franchise

Comme les franchisés sont des entrepreneurs indépendants, ils ne peuvent pas être formés et contrôler comme vos propres employés. Leurs objectifs peuvent être différents de ceux du franchiseur, ce qui peut entraîne des conflits. En outre, comme chaque franchisé est une entreprise indépendante, il peut être assez difficile de faire coopérer les différents franchisés.

En ce qui concerne l’innovation et les nouveaux produits, des négociations doivent être tenues avec les franchisés. Ils doivent être acceptés par les franchiser qui ne sont pas obligés de prendre les nouveaux produits dans leurs portfolios à l’instar des employées de vos propres points de vente.

Doing it by yourself

Une minorité d’entreprises entre sur le marché asiatique par elles-mêmes. Cela peut fonctionner pour votre entreprise – cela dépend beaucoup de la nature de votre activité et du risque que vous être prêt à prendre en comparaison aux avantages d’une telle approche. Une telle approche vous oblige à livrer vos produits ou services directement à vos clients sans intermédiaire local.

De cette façon, vous obtiendrez une meilleure connaissance de vos clients, obtenez des feed-backs directs et une meilleure compréhension des besoins de votre clientèle. La réduction du nombre d’intermédiaires vous permet également d’augmenter votre compétitive. Cependant, vous devrez être prêt à faire face à beaucoup de communication avec vos clients ce qui peut mener a des problèmes de communication et à des malentendus.

Questions fréquentes :

How to Switch Banks?

If you’re going to write checks or use online bill pay, start writing checks from the new account and fund those payments by transferring money from your old account.

Why should I spend money on a financial advisor?

Most commonly, individuals seek the help of a financial advisor for retirement planning. But they can do much more than that. You can get help with college savings, work on household finances and even get out of debt with the help of a financial advisor.

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  • Trouver de nouvelles opportunités pour votre entreprise
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